متحده تقريبا هيچ ارتباطی بين اين دو عامل وجود ندارد. برندهای پُر سود ممکن است اغلب تمايز بالايی کسب کنند اما از تناسب پايينی در بين عموم آدم ها و تناسب بالايی در بين بخش هايی خاص برخوردار باشند. به اين ترتيب رسيدن به مرحله 2 برند می تواند به معنی يک برند پايدار و سودآور باشد و اين احتمال وجود دارد که اغلب برندها از اين مرحله فراتر نروند.برای رسيدن به مرحله 3 برند دريافت های بيشتری بايد در ذهن بازار توسعه بيابد: اعتبار اجتماعی و پيوند احساسی. اعتبار اجتماعی به دريافتهايی مربوط می شود که به نحوه نگرش ديگر آدم ها به برند می پردازد و يک عامل اجتماعی-فرهنگی است چراکه بر ترکيب يا تفريق اجتماعی دلالت دارد. بنابراين همچنانکه برند را بطور شخصی يا اجتماعی تجربه می کنيم، گستره وسيعی از ظرافت های دريافتی به حوزه های پرمايه ای برای مطالعه و اقدامات مديريتی تبديل می شوند. پيوند احساسی به توسعه ارتباط مصرف کننده-برند می پردازد که عمدتا بر تجربه شخصی برند استوار بوده و بطور مشروح و از جنبه معنی شخصی برند در فصل 4 در مورد آن صحبت شده است. همچنانکه يک برند در طول زمان ساخته می شود، مصرف کنندگان به مرور چيزی بی مانند می گردند و به نظر می رسد يک ساليتر راهی کوتاه به آن سوی است. و نيز می دانستيم که هر الماس منحصر به فرد است. هر کدام تاريخ خود را داشته و داستان ويژه ای دارد؛ هر کدام به شکلی با نور بازی می کند. دوبيرز در انتقال اشتياق زنها به طرح های بی مانند به سنگ های منحصر به فرد موفق عمل کرد.ابتدا، تبليغات از طريق داستان منحصر به فرد پيدايش الماس ها به روايت قصه بی تکرار زنها می پردازد. سپس اين اصالت منحصر به فرد با اعطای نام صاحب خود بر آن تثبيت می گردد. دوبيرز اين واقعيت ها را در کنار يکديگر قرار داده و می گويد: هيچ چيز ديگری مانند اين در جهان وجود ندارد. و از آنجايی که مال شماست، قانونا نام شما را بر خود دارد. مانند اليزابت تيلور34 و سارا ميلينگتون35 در بريتانيا و والريا مارتين36 در ايتاليا، به زنها چنين القا می شود که آنها نيز می توانند الماسهايشان را به نام خود نام گذاری کنند.سپس، زنهای واقعی شادی و هيجان اصيلی را به نمايش می گذارند. دوبيرز اين احساس را از طريق زنان مختلفی که با الماسهای خود ارتباط برقرار می کنند به تصوير می کشد. مدلها با عنوان خودشان و بدور از زرق و برقشان به مربوط به بسط و قبض برند بسيار ضروری است که تاثير دارايی برند فعلی بر استراتژی برندسازی درک شود. کوکاکولای اوليه به کوکاکولای کلاسيک تغيير برند داد و بری مدتی کوتاه با نيو کوک بازاريابی شد. در پايان، اين نيو کوک بود که بازنشسته شد. کوکاکولای کلاسيک در سبد باقی ماند و در نهايت به نام برند اوليه خود، کوکاکولا بازگشت. در چيزی که وی آن را ‘مذهب شرکت’ می نامد مورد بررسی قرار گرفته است. او بيش از آنچه ما تاکنون در باره آن بحث کرديم برندها را سلسله مراتبی می داند و بيشتر بر درگيری تاکيد می ورزد. در اساس، چنين تصور می شود که بعضی ازمصرف کنندگان برند را چيزی فراتر از يک محصول نمی دانند: پودر لباسشويی، پودر لباسشويی است، چه پرسيل باشد چه يک برند ديگر. با اين حال، ممکن است ساير مصرف کنندگان تا حدودی ارزش احساسی برای يک برند قائل شوند و بگونه ای با برند درگير شوند که برای آنها مزيت رقابتی بوجود بياورد، حتی در شرايطی که برند اساسا يک کالای مصرفی باشد.مورد بعد از نظر کوند اين است يک برند بواقع چگونه به موقعيت برتر خود در بازار دست يافته است که به معنی واقعی کلمه به گروه محصول تبديل شده است: اين درخواست خرید کند.دعوت به خرید:شاید ساده ترین تکنیک قطعی‌کردن فروش دعوت به خرید است.وقتی محصول را ارائه کردید ، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید.همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند.تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آن‌ها می‌پرسید «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد.خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید ، نیازها را به دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید ، فروش خود‌به‌خود به سوی قطعی شدن پیش می‌رود. این کار ساده ، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است.هیچ گاه از درخواست کردن نترسید. قانون هفتم: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌شدهاین قانون ، مهم‌ترین بخش فرایند فروش

مشاهده پست مشابه : آخرین مهلت خرید خدمت سربازی


امتیاز :

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

:: نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 0
تعداد بازدید مطلب : 557